לבקש יותר בלי להתנצל: מדריך משא ומתן על שכר לנשים בשוק הישראלי

שיחת שכר היא אחד הרגעים הלא נוחים ביותר בחיים המקצועיים. נשים רבות מספרות שהן מגיעות אליה עם בטן מתכווצת, מקבלות את ההצעה הראשונה כדי לא "להיראות חמדניות", או לא מבקשות העלאה בכלל ומחכות שמישהו ישים לב לעבודה הטובה שלהן. התוצאה מצטברת לאורך השנים לפער ממשי בשכר, בהפרשות לפנסיה ובקידום. החדשות הטובות הן שמשא ומתן על שכר הוא מיומנות נלמדת, לא תכונה מולדת. עם הכנה נכונה וכמה כלים פשוטים, אפשר להגיע לשיחה בביטחון ולצאת ממנה עם תוצאה טובה יותר.

למה נשים מבקשות פחות

הסיבות מגוונות. חלקן קשורות לחינוך: בנות רבות גדלות על המסר שצריך להיות נחמדות, צנועות ולא לדרוש לעצמן. חלקן קשורות לחשש מתגובה שלילית, כי אישה שמתמקחת בתוקף עלולה להיתפס לפעמים כאגרסיבית, בעוד שגבר באותו מצב ייתפס כאסרטיבי. והחשש הזה מוביל לוויתור מראש.

גורם נוסף הוא חוסר מידע. כשלא יודעים כמה מרוויחים אחרים בתפקיד דומה, קשה לדעת אם ההצעה הוגנת. גברים נוטים לדבר על כסף בינם לבין עצמם יותר מנשים, וכך נוצר פער של ידע שמתורגם לפער בשכר. הצעד הראשון לשינוי הוא להכיר בדפוסים האלה, ולהחליט במודע לא לתת להם לנהל את השיחה.

להתכונן: לדעת כמה אתן שוות

הכנה טובה מתחילה במחקר. בדקו סקרי שכר בתחום שלכן, שאלו קולגות וחברות שאתן סומכות עליהן, ודברו עם מגייסות שמכירות את השוק. נסו להגיע לטווח, ולא למספר אחד: מה הרף התחתון, מה הממוצע ומה מקבלות העובדות החזקות בתפקיד.

אחר כך, הכינו רשימה של ההישגים שלכן. פרויקטים שהובלתן, תוצאות מדידות, לקוחות שהבאתן, תהליכים ששיפרתן, אחריות נוספת שלקחתן. כדאי לנהל מסמך כזה לאורך כל השנה, ולא רק לפני הפגישה, כי קל מאוד לשכוח הצלחות מלפני כמה חודשים. רשימה כזו הופכת את השיחה מבקשה אישית לדיון ענייני על ערך.

לקבוע את המספרים מראש

לפני השיחה, הגדירו לעצמכן שלושה מספרים. הראשון הוא היעד, השכר שאתן באמת רוצות ומצליחות להצדיק. השני הוא נקודת הפתיחה, מעט מעל היעד, שמשאירה מקום לגמישות. השלישי הוא הרף התחתון, שמתחתיו אתן מעדיפות לוותר על ההצעה או להמשיך לחפש.

הנקודה החשובה היא לא לרדת מתחת לרף התחתון בלחץ של הרגע. כשהמספר הזה ברור לכן מראש, הרבה יותר קל לעמוד בו. וזכרו: מי שמציגה ראשונה מספר מעוגן, משפיעה לרוב על המשך השיחה. אם אתן מוכנות, אין סיבה לחכות שהצד השני יקבע את הטון.

איך מנהלות את השיחה עצמה

פתחו בנימה חיובית. הביעו התלהבות מהתפקיד או מהעבודה, ומשם עברו לעניין. נסחו את הבקשה בצורה ברורה וישירה, בלי התנצלויות ובלי משפטים כמו "אני יודעת שזה אולי הרבה, אבל". אמרו את המספר, הסבירו בקצרה על מה הוא מבוסס, ואז שתקו. השתיקה הזו לא נוחה, אבל היא נותנת לצד השני זמן לחשוב ולהגיב.

כמה משפטים שעוזרים לשמור על הטון הנכון:

• "על סמך ההישגים שלי בשנה האחרונה והשכר המקובל בתחום, אני מבקשת..."
• "אני מאוד רוצה להצטרף, ואשמח שנמצא יחד פתרון שמתאים לשני הצדדים."
• "אפשר להבין מה עומד מאחורי המספר שהצעתם?"
• "אני צריכה יום או יומיים לחשוב על ההצעה, ואחזור אליכם."

להתמודד עם התנגדויות

לעיתים קרובות התשובה הראשונה תהיה "אין תקציב" או "זה מה שכולם מקבלים בתפקיד". זה לא סוף השיחה. שאלו מה כן אפשרי, ומתי. אם אין גמישות בשכר הבסיס עכשיו, אולי אפשר לסכם על בחינה מחודשת בעוד חצי שנה, עם יעדים מוגדרים בכתב.

גם הפחד מתשובה שלילית לא צריך לעצור אתכן. "לא" הוא חלק טבעי ממשא ומתן, והוא כמעט אף פעם לא מזיק ליחסים כשהבקשה הוצגה בצורה מקצועית ומכבדת. מנהלים רבים מעריכים דווקא עובדות שיודעות לדבר על הערך שלהן.

לא רק משכורת: כל החבילה

שכר הבסיס הוא רק חלק מהתמונה. יש רכיבים נוספים שאפשר לנהל עליהם משא ומתן, ולפעמים הם גמישים יותר: אחוז ההפרשה לקרן השתלמות, ימי חופשה נוספים, ימי עבודה מהבית, השתתפות בלימודים או בהשתלמויות, בונוס על עמידה ביעדים, אופציות ורכב או החזר הוצאות נסיעה.

עבור אמהות לילדים קטנים, גמישות בשעות או יום עבודה מהבית יכולים להיות שווים לא פחות מתוספת שכר. כדאי לחשוב מראש מה הכי חשוב לכן, ולהיות מוכנות להציע פשרה ברכיב אחד בתמורה לשיפור ברכיב אחר.

לסגור ולתעד

כשמגיעים להסכמה, בקשו לקבל אותה בכתב, במייל או במסמך מסודר, עם כל הרכיבים שסוכמו. זה מונע אי הבנות בהמשך ונותן ביטחון לשני הצדדים. אם סוכם על בחינה מחודשת בעתיד, ודאו שגם התאריך והיעדים מתועדים.

זכרו גם שחוק שוויון ההזדמנויות בעבודה וחוק שכר שווה לעובדת ולעובד אוסרים על אפליה בשכר על רקע מגדר. אם אתן חושדות שאתן מקבלות שכר נמוך משמעותית מגברים באותו תפקיד, כדאי להתייעץ עם עורכת דין לדיני עבודה או עם ארגון שמסייע לעובדות, כדי להבין את זכויותיכן.

לתרגל, לתרגל, לתרגל

כמו כל מיומנות, גם משא ומתן משתפר עם תרגול. תרגלו את השיחה בקול רם מול חברה, בן זוג או מנטורית, ובקשו מהם לשחק את המנהל הקשוח. בפעם השנייה והשלישית כבר תרגישו את ההבדל בביטחון ובניסוח.

לסיכום, משא ומתן על שכר אינו עימות אלא שיחה מקצועית על ערך. נשים שמתכוננות היטב, מכירות את השוק, יודעות את המספרים שלהן ומבקשות בלי להתנצל, משפרות לא רק את המשכורת הנוכחית, אלא את כל מסלול הקריירה והחיסכון שלהן לשנים קדימה. השיחה הבאה שלכן היא הזדמנות להתחיל.